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„Gewinne alles ohne zu kämpfen“ und der Preiskampf der Drogerien

12.1.2018

„Gewinne alles ohne zu kämpfen“ sagte der frühe chinesische Feldherr Sun Tzu sinngemäß. Aktuell liefern sich Drogerien einen harten Preiskampf. Was würde Sun Tzu hierzu wohl sagen?

 

2012 hat mit dem Konkurs von Schlecker ein Preiskampf zwischen den Drogerien begonnen. Die Drogerien nehmen langjährige Marken aus dem Sortiment und ersetzen sie durch günstigere Hausmarken. Dm verfolgt die Strategie dauerhaft niedriger Preise, Rossmann fällt mehr durch zeitlich begrenzte Preisaktionen auf. Ziel des Preiskampfes ist ein höherer Gewinn durch mehr Kunden.

 

Sun Tzu gibt zu bedenken: „Ein langer Kampf zehrt die Truppen aus und hinterlässt ein zerstörtes Feld.“ Preisschlachten zehren an der Substanz von Unternehmen und Mitarbeiter. Je weiter sich die Preisspirale nach unten dreht, desto geringer werden die Gewinnchancen. Hinreichend hohe Gewinne braucht ein Unternehmen für leistungsfähige und motivierte Mitarbeiter, für Forschung und Zukunftsplanung, kurz: für die Substanzerhaltung.

 

Gibt es eine alternative Strategie? Wenn die Drogerie Marken aus dem Sortiment nimmt, verliert sie dann nicht die Stammkunden der Marken? Wahrscheinlich betrifft dies „nur ein“ Segment an Kunden. Doch möglicherweise ist es „genau das“ Segment, in dem die Drogerie elegant und ohne Preiskampf bestehen kann.

 

Sun Tzu sagt weiter: „Dein Ziel muss sein, alles in intaktem Zustand zu erobern“. In diesem Sinne kann eine alternative Strategie so aussehen: Bewusst auf Markenprodukte zu angemessenen Preisen setzen. Eine angenehme Einkaufsatmosphäre mit freundlicher Beratung schaffen. Eine umweltfreundliche Herstellung der Produkte kommunizieren oder sogar auf neue Trends wie plastikfreie Produkte setzen.